Was ist Marketing Automation?
Mehr Relevanz, weniger Streuverlust: Marketing Automation hilft dir, Kund*innen gezielt und zur richtigen Zeit zu erreichen – automatisiert und persönlich. Dieser Ratgeber zeigt dir, wie’s geht.
TL;DR – Das Wichtigste in Kürze
- Marketing Automation hilft dir, Kundenbeziehungen effizienter und skalierbar zu pflegen.
- Richtig eingesetzt, unterstützt sie entlang der gesamten Customer Journey – von Awareness bis Loyalty.
- Mit Tools wie HubSpot, Mautic oder ActiveCampaign lässt sich Marketing Automation individuell auf deine Bedürfnisse anpassen.
- Erfolgreiche Automatisierung basiert nicht nur auf Technik, sondern vor allem auf Strategie, Content und Prozessen.
Einführung
Marketing Automation beschreibt den Einsatz von Softwarelösungen zur Automatisierung von Marketingprozessen – etwa zur Steuerung von Kampagnen, zur Leadpflege oder zur Personalisierung von Inhalten. Ziel ist es, potenzielle Kund*innen automatisiert, aber trotzdem individuell zur richtigen Zeit mit relevanten Informationen zu erreichen – und das effizient und skalierbar.
Die Ursprünge reichen bis zu den ersten Warenautomaten in den 1950er-Jahren zurück, heute stützt sich Marketing Automation auf moderne Datenanalyse, etwa mit Web-Analytics, Data Mining oder sogenannten Smart Data. Typische Anwendungen sind die Optimierung des CRM, automatisierte Preissteuerung («dynamic pricing») oder personalisierte Empfehlungen im E-Mail-Marketing.
Automatisierung heisst dabei Standardisierung – was hilfreich für Skalierung und Effizienz ist, aber auch mit den kreativen Anforderungen im Content Marketing in Balance gebracht werden muss. [https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/marketing-automation-54237]
Warum Marketing Automation?
In einer digitalisierten Welt erwarten Kund*innen mehr als nur Werbung: Sie wollen relevante Inhalte, zur richtigen Zeit, über den richtigen Kanal – ohne Streuverlust. Marketing Automation macht genau das möglich.
Mit datenbasierten Prozessen lassen sich wiederkehrende Aufgaben automatisieren, zum Beispiel das Versenden von E-Mails, das Scoring und Pflegen von Leads oder das Ausspielen personalisierter Inhalte auf Websites. Das spart nicht nur Zeit, sondern erhöht auch die Effizienz und Wirkung deiner Marketingmassnahmen.
Studien zeigen: Unternehmen, die Marketing Automation einsetzen, profitieren von mehr qualifizierten Leads, besseren Conversions und einer klareren Customer Journey. Laut dem Marketing Automation Report 2023 der ZHAW nutzen bereits über 75% der Unternehmen entsprechende Tools – mit wachsendem Reifegrad und immer professionelleren Setups.
Kurz gesagt: Marketing Automation bringt Struktur, Skalierung und Personalisierung zusammen – und das, ohne auf Menschlichkeit oder Markenidentität zu verzichten. [https://www.zhaw.ch/storage/sml/upload/Marketing-Automation-Report-2023.pdf]
Wie funktioniert Marketing Automation konkret?
Marketing Automation steuert, wann welche Nachricht über welchen Kanal an welche Person gesendet wird – auf Basis von Daten und vordefinierten Regeln. Dabei kommen CRM-Informationen, Segmentierungskriterien und Echtzeitverhalten zum Einsatz.
Ziel ist es, relevante Inhalte automatisch und individuell auszuspielen, ohne manuelles Zutun. Besonders effektiv sind personalisierte E-Mails, die auf das Verhalten der Empfänger*innen abgestimmt sind – etwa bei Produktinteresse, Downloads oder Anmeldungen.
Dass sich der Aufwand lohnt, zeigen Benchmarks: Laut Campaign Monitor liegt die durchschnittliche Öffnungsrate bei rund 21%, die Klickrate bei etwa 2,3 %. Unternehmen, die ihre Kommunikation segmentieren, personalisieren und testen, erreichen oft deutlich höhere Werte. [https://www.campaignmonitor.com/resources/guides/email-marketing-benchmarks/]
Zentrale Funktionen im Überblick
- Lead Scoring: Bewertung von Kontakten nach Interaktionen (z. B. Klicks, Downloads). Das hilft, Verkaufschancen zu priorisieren. Eine gängige Methode zur Einstufung von Leads basiert auf sogenannten BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need, Timing). [https://www.zhaw.ch/storage/sml/upload/Marketing-Automation-Report-2023.pdf]
- Lead Nurturing: Automatisierte Begleitung von Leads entlang der Customer Journey – mit dem Ziel, sie zur Conversion zu führen. [https://www.thoughtleadersystems.com/de/customer-journey]
- Segmentierung: Aufteilung der Kontakte in Zielgruppen, um passgenaue Inhalte auszuliefern. [https://www.zhaw.ch/storage/sml/upload/Marketing-Automation-Report-2023.pdf]
- A/B-Tests: Optimierung von Inhalten durch den Vergleich zweier Varianten. Ein zentraler Hebel für bessere Conversion Rates. [https://www.optimizely.com/optimization-glossary/ab-testing/]
- Reporting & Analytics: Echtzeitdaten zur Erfolgsmessung und Optimierung von Kampagnen. [https://www.g2.com/categories/marketing-automation]
Einsatz entlang der Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den Weg, den Interessierte vom ersten Kontakt mit einer Marke bis zur finalen Kaufentscheidung durchlaufen – inklusive aller Touchpoints, die dabei eine Rolle spielen. [https://www.thoughtleadersystems.com/de/customer-journey]
Marketing Automation kann entlang dieser Phasen gezielt eingesetzt werden:
- In der Awareness-Phase geht es darum, erste Berührungspunkte zu schaffen – zum Beispiel mit informativen Inhalten, die Vertrauen aufbauen.
- In der Consideration-Phase helfen relevante Inhalte, die Entscheidungsvorbereitung zu unterstützen.
- In der Decision-Phase können konkrete Angebote oder Produktempfehlungen zum finalen Schritt führen.
Durch strukturierte Kommunikation entlang dieser Journey gelingt es, Interessierte systematisch zu begleiten – und schrittweise zur Kaufentscheidung zu führen.
Herausforderungen und Erfolgsfaktoren
Damit Marketing Automation ihre Wirkung entfalten kann, braucht es mehr als nur die passende Technologie. Strategische Klarheit, saubere Datenstrukturen und ausreichend Ressourcen für Inhalte bilden die Grundlage. Wenn Marketing, Vertrieb und IT koordiniert zusammenarbeiten, entstehen reibungslose Prozesse mit hoher Relevanz für Kund*innen.
Marketing Automation wird so zu einem verbindenden Element für eine konsistente Kommunikation entlang der Customer Journey – effizient, nutzerorientiert und anschlussfähig an bestehende Systeme.
Der Salesforce State of Marketing Report zeigt: 67% der Marketingverantwortlichen tun sich schwer damit, eine einheitliche Customer Experience über alle Kanäle hinweg zu schaffen. Das weist klar auf fehlende integrierte Prozesse und Strategien hin – und auf die Notwendigkeit, Silos aufzubrechen. [https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/marketingcloud/S-MC-State-of-Marketing-Report-9th-Edition.pdf]
Wer Automatisierung erfolgreich nutzen will, braucht deshalb:
- klare Ziele,
- eine integrierte Datenbasis,
- interdisziplinäre Zusammenarbeit – und
- relevante Inhalte, die auf die Zielgruppe abgestimmt sind.
Automation entfaltet erst dann ihr Potenzial, wenn sie mit Strategie, Content und Technologie zusammenspielt – im Dienst der Nutzer*innen.
KI in der Marketing Automation
Künstliche Intelligenz hebt Marketing Automation auf ein neues Level. KI‑Modelle erkennen Muster in Daten, treffen Vorhersagen und ermöglichen hyperpersonalisierte Kommunikation, die weit über klassische Segmentierung hinausgeht. So können E‑Mail‑Betreffzeilen automatisch optimiert, Next‑Best‑Action‑Empfehlungen berechnet oder Inhalte in Echtzeit dynamisch angepasst werden – bei minimalem manuellem Aufwand.
Diese Form der datengestützten Personalisierung zahlt sich aus: McKinsey‑Analysen zeigen, dass Personalisierungsstrategien – die oft auf KI‑gestützten Modellen basieren – den Umsatz um etwa 5 – 15 % steigern können, und zusätzlich Marketing‑Ressourcen effizienter einsetzen.
Kurz gesagt: KI sorgt dafür, dass Marketing Automation nicht nur Prozesse automatisiert, sondern Kund*innen wirklich individuell anspricht, in Echtzeit und in grossem Umfang – ein entscheidender Vorteil in einer Zeit, in der relevante, personalisierte Erlebnisse immer mehr zum Standard werden. [https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-personalization-and-how-to-get-ready-for-it]
Fazit
Marketing Automation ist weit mehr als ein Tool – sie ist ein strategischer Enabler für zeitgemässe, personalisierte Kommunikation. Richtig umgesetzt, kann sie nicht nur Prozesse automatisieren, sondern echte Beziehungen stärken und messbare Erfolge liefern.
