Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate zeigt, wie effektiv eine Website Besucher*innen in Kund*innen oder Leads verwandelt.
Zuletzt überarbeitet: Mai 2025
Inhaltsverzeichnis
Die Conversion Rate gibt an, wie viele Besucher*innen einer Website eine gewünschte Aktion ausführen – etwa einen Kauf, eine Anmeldung oder einen Download. Sie ist eine zentrale Kennzahl im Online-Marketing und zeigt, wie effektiv eine Website oder Kampagne Ziele erreicht.
Begriff und Definition
Die Conversion Rate – auch Konversionsrate genannt – bezeichnet das Verhältnis zwischen der Anzahl der Website-Besucher*innen und der Anzahl derer, die eine definierte Zielhandlung (Conversion) ausführen. Diese Zielhandlung kann je nach Kontext unterschiedlich sein: ein Kaufabschluss, das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder ein Download.
Die Conversion Rate wird meist in Prozent angegeben und dient als Messgrösse für den Erfolg von Webseiten, Online-Shops oder digitalen Werbekampagnen. Je höher sie ist, desto mehr Nutzer*innen werden zu Kund*innen oder führen die gewünschte Aktion durch.
Berechnung
Die Conversion Rate wird mit einer einfachen Formel berechnet:
Conversion Rate (%) = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher*innen) × 100
Ein Beispiel: Wenn eine Website 5’000 Besucher*innen hat und davon 250 einen Kauf tätigen, liegt die sie bei:
(250 / 5’000) × 100 = 5%
Wichtig ist, dass sowohl die Anzahl der Conversions als auch die Besucherzahl im gleichen Zeitraum gemessen werden. Je nach Zielsetzung können unterschiedliche Arten von Conversions definiert werden – etwa Käufe, Anmeldungen oder Klicks.
Benchmarks & Branchenvergleich
Die durchschnittliche Conversion Rate kann stark variieren – je nach Branche, Gerät und Traffic Quelle. Deshalb ist es wichtig, eigene Werte nicht isoliert zu betrachten, sondern im Branchenkontext zu analysieren.
Durchschnittliche Conversion Rates nach Branchen
Typische Durchschnittswerte im E-Commerce liegen zwischen 1% und 3%. Branchen mit hoher Kaufbereitschaft, wie Finanzen, Versicherungen oder Gesundheit, erreichen oft höhere Conversion Rates, während Bereiche wie Mode oder Elektronik oft niedrigere Werte zeigen, da Nutzer*innen mehr vergleichen.
Unterschiede zwischen Geräten
Die Conversion Rate ist auf Desktop-Geräten in der Regel höher als auf Mobilgeräten, da Nutzer*innen dort gezielter suchen, mehr Zeit investieren und einfacher Formulare ausfüllen können. Tablets liegen meist zwischen Desktop und Mobile. Dennoch nimmt die Bedeutung von Mobile weiter zu, was eine mobile Optimierung besonders wichtig macht.
Einfluss von Traffic-Quellen
Die Herkunft der Besucher*innen beeinflusst die Conversion Rate erheblich. Direkter Traffic oder E-Mail-Marketing bringt oft höhere Zahlen, da hier bereits ein gewisses Vertrauen besteht. Bei organischem Such-Traffic oder Social Media sind die Raten meist geringer, da Nutzer*innen oft noch in der Recherchephase sind.
Bedeutung
Die Conversion Rate ist eine zentrale Kennzahl zur Bewertung der Leistungsfähigkeit von Websites, Online-Shops und digitalen Kampagnen. Sie zeigt, wie erfolgreich eine Massnahme darin ist, Besucher*innen zu einer gewünschten Handlung zu bewegen – sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download.
Eine hohe Zahl bedeutet, dass vorhandener Traffic effizient genutzt wird. Das senkt Marketingkosten pro Abschluss und verbessert den Return on Investment (ROI). Gleichzeitig liefert sie wichtige Hinweise darauf, wo Optimierungspotenzial besteht – etwa bei der Benutzerführung, im Design oder in der Kommunikation.
Da nahezu jede digitale Aktivität messbar ist, gehört die Conversion Rate zu den wichtigsten Steuerungsgrössen im Performance-Marketing und ist ein zentraler Indikator für den Online-Erfolg eines Unternehmens.
Einflussfaktoren auf die Conversion Rate
Die Conversion Rate wird von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst. Schon kleine Änderungen an Website, Angebot oder Ansprache können grosse Auswirkungen auf das Nutzerverhalten haben.
- Nutzererlebnis und Usability: Eine klare Navigation, verständliche Inhalte und kurze Ladezeiten erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher*innen konvertieren. Komplizierte Abläufe oder verwirrende Seiten führen dagegen schnell zum Absprung.
- Mobile Optimierung: Da ein Grossteil des Traffics von mobilen Geräten kommt, ist eine mobilfreundliche Darstellung entscheidend für eine gute Conversion Rate – besonders bei Shops und Formularseiten.
- Vertrauen und Sicherheit: Gütesiegel, Kundenbewertungen, transparente Datenschutzinformationen und sichere Zahlungsmethoden stärken das Vertrauen und fördern Conversions.
- Call-to-Action (CTA): Auffällige, gut formulierte Handlungsaufforderungen sind essenziell. Der CTA sollte klar, motivierend und passend zur Zielgruppe sein.
- Zielgruppengerechte Ansprache: Texte, Bilder und Angebote sollten auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe abgestimmt sein. Je besser sich Nutzer*innen angesprochen fühlen, desto höher die Conversion Rate.
- Preisgestaltung und Angebot: Attraktive Preise, Rabatte oder begrenzte Verfügbarkeiten (Stichwort: Verknappung) wirken sich positiv auf die Conversion aus.
- Externe Faktoren: Auch Dinge wie Saisonalität, Konkurrenzangebote oder wirtschaftliche Entwicklungen können sie kurzfristig beeinflussen.
Conversion Rate Optimierung (CRO)
Die Conversion Rate Optimierung (kurz: CRO) umfasst alle Massnahmen, die darauf abzielen, mehr Besucher*innen zu einer gewünschten Handlung zu bewegen – ohne den Traffic zu erhöhen.
Typische Methoden der CRO:
- A/B Tests: Zwei Varianten vergleichen, um die bessere Lösung zu finden
- Heatmaps & Klickanalysen: Nutzerverhalten visuell auswerten
- Usability Tests: Probleme in der Benutzerführung erkennen
- Conversion Funnel analysieren: Absprünge im Prozess identifizieren
- Texte & CTAs optimieren: Sprache, Position und Gestaltung anpassen
- Vertrauen stärken: Siegel, Bewertungen, Transparenz
CRO ist ein kontinuierlicher Prozess: Kleine, gezielte Veränderungen können die Conversion Rate langfristig deutlich verbessern.
Kritik & Limitationen
Trotz ihrer Bedeutung hat die Conversion Rate auch Schwächen und Grenzen, die bei der Bewertung berücksichtigt werden sollten:
- Keine Aussage über Umsatz oder Gewinn: Eine hohe Conversion Rate bedeutet nicht automatisch wirtschaftlichen Erfolg. Entscheidend ist auch der durchschnittliche Bestellwert oder die Rentabilität der Conversions.
- Vernachlässigung der Customer Journey: Die Conversion Rate betrachtet oft nur den letzten Schritt im Kaufprozess. Frühere Berührungspunkte (z. B. über Social Media oder Newsletter) bleiben unberücksichtigt, obwohl sie wesentlich zum Erfolg beitragen.
- Unklare oder zu enge Zieldefinition: Was als Conversion zählt, kann sehr unterschiedlich definiert sein. Wenn z. B. nur Klicks auf einen Button gemessen werden, wird das eigentliche Ziel (z. B. Kauf) womöglich nicht erfasst.
- Nicht vergleichbar über Kanäle und Branchen hinweg: Eine gute Conversion Rate im einen Kontext kann im anderen Bereich schwach sein. Ohne den passenden Branchenbezug ist ein Vergleich wenig aussagekräftig.
- Überfokussierung kann kontraproduktiv sein: Wer sich zu stark auf die Optimierung der Conversion Rate konzentriert, riskiert langfristige Ziele wie Markenaufbau oder Kundenzufriedenheit aus den Augen zu verlieren.
Die Conversion Rate ist also ein wichtiges Werkzeug – aber nur im Zusammenspiel mit anderen Kennzahlen wirklich aussagekräftig.
